作为全球核能领先企业，阿海珐正用其实践表明，与其它企业建立战略联盟，可以提高自己的服务能力，更能在核能市场大有作为。

福岛核事故后，为了应对新的挑战，阿海珐在全球范围内启动其联盟计划。通过安全联盟、前进联盟、价值联盟三大计划，阿海珐以这种近乎变革的服务方式，将市场前瞻性与服务专业性有机融合，为业界演绎了一个别样的“联盟”范本。其深邃的市场洞察力、先进的服务理念、对联盟模式的非常规应用，都为业界提供了良好借鉴。

Jean-Marie Letourneux是阿海珐专门负责核服务联盟计划的副总裁，记者就服务联盟的相关情况，对他进行了专访。

致力于关系递进

记者：从2011年至今，阿海珐在全球范围内启动了安全、前进、价值三大服务联盟计划， 这是基于对核能市场怎样的判断？

Jean-Marie Letourneux：目前，全球的核反应堆数量有435座，53%的反应堆的堆龄已超过30年。当然，中国在运反应堆堆龄相对较短，其中80%在20年以下，但随着中国核电快速发展，其堆龄结构会显著变化，逐渐与世界需求相近。为了更好地应对全球现有堆群的要求，阿海珐制定了这三大关键计划。

记者：阿海珐三大计划都是根据市场需求提供服务内容，为何称之为联盟？

Jean-Marie Letourneux：阿海珐是世界核工业领域的领先者，我们推荐全范围的服务，不仅包括反应堆技术，同时包括整个核燃料循环。在全球核工业市场，阿海珐都发挥着重要作用。我们不仅是供应商，同时也能给客户提供专业的解决方案。这种情况下，我们与客户就不仅是合作关系，更是一个整体，一个联盟——一荣俱荣，一损俱损。我们必须共同努力来推动整个核工业的发展。所以我们不再仅局限于彼此是客户关系，而是提高到联盟的地位，由合作伙伴关系转换成联盟关系。

记者：这种递进的关系，让阿海珐的服务方式发生了怎样的转变？

Jean-Marie Letourneux：三大联盟的服务内容，几乎涵盖了客户所有的重要需求。福岛核事故后，安全第一已成为业内共识，这是大家都关心的问题，安全同盟致力于核电厂的安全提升。从运营角度来说，核电站运营时间当然越长越好，延寿是运营商的巨大需求。这是前进联盟的服务内容。价值联盟则致力于降低客户的运营成本，提高电厂的经济性，这也是核电可持续发展的一个重要部分。阿海珐不仅是在提供一种服务，更是在满足客户长远发展战略的需求。

记者：如果碰到客户提出额外的要求，不在服务联盟的项目里，阿海珐会如何处理？

Jean-Marie Letourneux：在联盟推进过程中，不断会有客户提出新的需求，比如，日本客户就在通风系统上有一些特殊要求，美国客户在乏燃料池水位测量上有新的要求，这些都是原来没有涉及到的。在用户需求的基础上，我们不断更新目录，把最新的客户要求补充进去。目前，安全联盟目录已经是第三版了，前进联盟目录是第二版。

无缝对接市场需求

记者：福岛核事故后，阿海珐快速启动了安全联盟计划。当时，阿海珐感受到了怎样的市场变化？在联盟计划启动前，阿海珐又做了哪些筹备工作？

Jean-Marie Letourneux：福岛核事故发生后，国际市场上的核电运营公司就开始有一个强烈需求，他们迫切需要找到一个好的解决方案来提高和加强核电厂的安全性。那时，阿海珐也在巴黎开了一个规模非常大的会议，邀请了很多核电公司的负责人参会，阿海珐内部也进行了深入分析，当前立即可用的最好产品是什么？能提供什么样的服务？然后列了一个清单，最终在公司全球核服务组合中选定了超过35项技术方案、产品和服务，包括了应对新的安全监管所需的全部同类中最优秀的安全分析、升级和程序，在全球19个国家为53个客户启动了超过150个项目。

记者：2013年，阿海珐又启动了前进联盟计划，当时是基于怎样的考虑？其核心内容是什么？

Jean-Marie Letourneux：在今后10年，全球将有超过150座新建反应堆在许可证续期后投入运行。前进联盟就是致力于核电站延寿与长期运行。我们内部分析后，也拟定了30多项技术方案、产品和服务。前进同盟就是为客户在延寿取证的过程中提供支持，还有就是提高核电厂的运行效率和状态，比如我们会对核电站的压力容器、蒸发器等设备做检查，并提供一个解决方案，使这些设备的使用年限能够延长，比如由40年延长到50年或者60年。

记者：价值联盟的情况呢？

Jean-Marie Letourneux：价值联盟主要聚焦运行成本和放射性剂量的降低，制定解决方案优化核电厂的运营成本。在这一联盟中，我们不仅向客户提供解决方案，而且还向客户提供一些计算工具。客户可以通过这些工具建模，自行计算出经济性方面能够节约多少，能够获得哪些效益等。价值联盟这个计划将在2014年底正式推出。

记者：在国与国间对价值联盟的要求可能不同，您能解释其原因吗？

Jean-Marie Letourneux：让我来举个例子：在核电不太有竞争力的国家，对降低成本的需求就很强烈，如美国页岩气价格就很低具有竞争性，同时又有新能源政策，为避免由于经济性原因而停堆，就要向客户提供新的灵活的方案使得他们能够降低成本保持盈利。在中国由于电力基荷的需求如此之重，核电的灵活性确实不是我们所希望建议的方案。然而，阿海珐价值联盟的很大部分都可运用到不同的地区，包括中国：降低核燃料成本，优化维修服务等等…

提前预期客户需要

记者：阿海珐的三大联盟如何在中国实施？

Jean-Marie Letourneux：阿海珐也在为中国客户提供提升安全等级的技术，比如仪控系统，这将有助于提升中国核电的运营效率。

中国市场目前除了秦山和大亚湾核电站运营时间相对长一点，其它反应堆运营时间都不长。但预期越早，对将来降低成本就越有好处。比如延寿要有许可证之类的要求，如果前期工作提前做好了，到时就会非常顺利。

而在价值联盟的领域，中国客户也有很大需求。比如核岛里面的蒸发器、稳压器等主设备如果出现一些小问题，我们可以通过维修解决这个问题，阿海珐有这方面的维修技术，这就避免了更换新的设备，从经济性角度考虑很合算。另外，在蒸发器、稳压器等设备维修过程中，人很难进去，中国可能需要一些特殊的机器人来解决这些问题。还有在乏燃料运输方面的一些特殊要求，这些都是价值联盟的目标。

记者：最后我想问一个问题，经过这几年的推进，阿海珐这种联盟式的服务方式，究竟市场反响如何？

Jean-Marie Letourneux：很多年前，我们的大多数客户只要求通过正常的招投标建立起简单的客户/供应商关系，其中价格为关键的选择因素。现在，通过阿海珐的服务联盟，我们的客户将会更多地对他们所能获得的总体效益加以评估，同时对我们提供方案的投资回报及带来的直接的经济效益进行计算。我们预测在2014年底一旦全面启动阿海珐价值联盟，将会有强劲快速的增长需求。（刘兴）